Dans le cadre du Freelance Boot Camp proposé par Freelance Boost il y a quelques semaines, Bande à Part vous propose de dénicher quelques secrets pour être encore plus performant dans votre métier. Aujourd’hui, Hélène revient dans ses grandes lignes sur les 7 étapes pour générer un chiffre d’affaires stable et prédictif présentées par Jonathan Path et Uriel Megnassan.
L’erreur de nombreux indépendants est de ne pas avoir de stratégie particulière dans l’acquisition de leurs clients. Ils se retrouvent de fait dépendants du hasard et sans réel contrôle de la situation en acceptant seulement les contrats qui se présentent à eux. Cette situation donne lieu à un chiffre d’affaire non prévisible, souvent en dents de scie, ce qui les met dans une position assez inconfortable pour se projeter.
Ce qu’on vous propose au contraire ici, c’est de mettre en place une stratégie pour vous démarquer afin d’attirer les bon prospects et ainsi générer un chiffre d’affaires stable, croissant et prédictif vous permettant de gagner en visibilité (et en tranquillité).
1/ La zone de développement naturel
Pour commencer, il est essentiel de se débarrasser de ses croyances limitantes, liées par exemple à la peur de l’échec ou à ce maudit syndrome de l’imposteur. La plupart du temps, les premiers blocages ne sont pas techniques mais ils sont psychologiques.
Si l’idée de sortir de votre zone de confort vous semble abstraite, alors cherchez simplement à faire tous les jours quelque chose qui vous fait peur. À force, vous musclerez votre mental et ces appréhensions de départ diminueront petit à petit. Ça prend du temps mais on en ressort plus grand !
2/ Le positionnement naturel
Vous avez envie de crier au monde (et à vos clients potentiels) que vous êtes bon dans un nombre incalculable de compétences ? Vous êtes sûrement très doué mais vous risquez de renvoyer un message qui manque cruellement de clarté. Pour vous démarquer, veillez à porter un message clair et différenciant. Vous devez communiquer sur la valeur spécifique que vous apportez et ce qui fait que vous êtes unique sur votre marché.
Si vous restez généraliste, vous risquez de vous éparpiller et de vous rendre invisible pour vos prospects. En étant spécifique, vous avez l’opportunité de devenir une référence dans votre domaine et donc de trouver naturellement les clients qui vous intéressent sans même avoir à démarcher.
3/ La prospection naturelle
Le Graal de la plupart des indépendant (pour ne pas dire tous), c’est de ne pas avoir à démarcher et de pouvoir choisir ses clients. En attendant que cet idéal devienne une réalité, vous allez devoir prospecter mais prospecter de manière intelligente.
Le fait de faire de la prospection ne fait pas de vous un spammeur qui inonde boîtes mails et réseaux sociaux. Vous veillerez au contraire dans un premier temps à cibler les prospects les plus pertinents pour votre activité. Et pour mieux les approcher, vous trouverez un prétexte ou un point commun, qu’il s’agisse d’une relation en commun, d’un cursus scolaire similaire, d’une entreprise avec laquelle vous avez déjà travaillé ou encore d’un événement auquel vous avez participé. Ensuite, vous poserez une question spécifique liée à ce prétexte en évitant à tout prix de vous vendre et de parler de vos prestations aussi tôt dans l’échange. Enfin, proposez un rendez-vous qu’il soit téléphonique, en visio ou physique pour aller plus loin dans la discussion.
4/ L’offre naturelle
La plupart des indépendants se sous-évaluent et ne tarifent pas à leur juste valeur. Alors, certes, si vous augmentez vos tarifs, vous allez surement avoir moins de clients mais cela veut aussi dire que vous pourrez mieux vous en occuper (pour un CA total égal ou supérieur).
L’enjeu ici est de se focaliser sur le vrai besoin de votre client et d’y répondre en profondeur pour apporter le plus de valeur. Apprenez à aller au-delà de la demande initiale, à réellement écouter votre prospect, à creuser en posant des questions pour finalement proposer une offre qui réponde à un problème profond (et qui peut être facturée davantage).
5/ La présentation naturelle
Le “devis magique” ou le “client fantôme” est une réalité qu’a connu au moins une fois dans sa vie la plupart des indépendants. Le principe est simple : une fois le devis envoyé, plus aucune nouvelle du client qui s’évapore comme par magie !
Pour éviter cet écueil, le conseil est de sortir du schéma classique d’envoi de devis par mail avec une probabilité souvent (très) faible d’obtenir le contrat. Ce qui est proposé ici c’est de rencontrer dans un premier temps le prospect pour ensuite lui élaborer plusieurs offres à présenter en face à face pour finalement affiner l’offre et uniquement à ce moment envoyer un devis simplifié. L’idée, c’est de transformer un “non” qu’on aurait pu recevoir par e-mail en un “oui” en engageant suffisamment le prospect et en répondant à ses besoins et attentes.
6/ La majorité naturelle
Dans le dernier point, on a vu qu’il était essentiel d’engager le prospect et de chercher à proposer une offre la plus proche possible de ses besoins. Selon la pertinence de votre offre mais aussi selon son budget, il sera plus ou moins à même d’accepter. Il est donc judicieux de répondre à sa demande par non pas une mais plusieurs propositions (idéalement 3) avec différents niveaux de prix. Évidemment, plus vous résoudrez le problème de fond, plus le prix sera élevé.
Si votre prospect demande des devis à 3 indépendants et que vous envoyez 3 propositions, vous vous retrouverez naturellement en majorité et rendrez globalement votre offre plus visible. Si vos propositions sont vraiment pertinentes, il y a donc de fortes chances pour que le contrat vous soit confié.
7/ La logique naturelle
La littérature et internet regorgent de méthodes divers, variées et parfois contradictoires pour réussir en tant qu’indépendant. De quoi rester dubitatif. Vous devez tout d’abord prendre de la distance avec le contenu que vous lisez et faire attention aux sources. Et c’est notamment en étant accompagné par des personnes expérimentées que vous pourrez apprendre, progresser et trouver votre propre mode de fonctionnement et votre recette “secrète”. Mais en attendant de la trouver, vous pouvez commencer par mettre en application toutes ces étapes !
